„Der Verkauf von Baoli-Produkten schafft eine sehr starke Beziehung zum Kunden.“

Der zur KION Group zählende Gabelstaplerhersteller Baoli EMEA S.p.A. ist derzeit in 52 Ländern präsent und verfolgt das ehrgeizige Ziel, in den kommenden Jahren in 86 Märkten des EMEA-Wirtschaftsraums erfolgreich vertreten zu sein. Besonders positiv verläuft das Unternehmenswachstum in Italien. Wir wollten herausfinden, warum das so ist, und sprachen dafür mit Marco Vettorel, Verkaufsleiter des Staplerhändlers RENT Srl. im italienischen Fiume Veneto (PN).

Frage: Herr Vettorel – seit wann arbeiten Sie mit Baoli zusammen?

Marco Vettorel: Unsere Zusammenarbeit mit Baoli begann im Jahr 2016 – zunächst sehr zurückhaltend, mit der Bestellung der ersten Maschinen. Von dem Ergebnis waren wir überrascht. Unser Eindruck von den gelieferten Staplern war überaus positiv und wir waren mit der Qualität sehr zufrieden. Danach haben wir unser Engagement für die Verbreitung dieser Marke verstärkt, indem wir unsere Techniker durch spezifische Schulungen mit den Baoli-Produkten vertraut machten. Inzwischen können wir sagen, dass die Marke Baoli einen erheblichen Anteil an unserem Geschäft ausmacht. Schließlich ermöglicht uns Baoli, auch jene Kunden erfolgreich zu bedienen, die nur grundlegende Bedürfnisse an ihre Staplerflotte stellen. Als Händler versuchen wir daher, immer ausreichend Baoli -Geräte vorrätig zu haben. Aktuell stehen bei uns knapp 25 Fahrzeuge in verschiedenen Konfigurationen zur Auslieferung bereit. Damit können wir die Wünsche unserer Kunden sehr schnell erfüllen.

Frage: Gab es denn nie Probleme oder gar Zweifel an der Zusammenarbeit?

Marco Vettorel: In der Tat traten in der ersten Phase unserer Zusammenarbeit – also in der Phase des gegenseitigen Kennenlernens – bei den Baoli-Produkten Probleme auf. Diese hingen jedoch vor allem mit der Verfügbarkeit von Ersatzteilen zusammen. Notwendige Teile waren nur schwer erhältlich, wodurch sich Reparaturzeiten deutlich verlängerten. Dies änderte sich schlagartig, als Baoli EMEA im italienischen Rolo ein Zentrum einrichtete, von dem aus sämtliche Aktivitäten in den Bereichen Vertrieb, Kundendienst und Marketing in der Region EMEA gesteuert werden. Dieses Zentrum ist für die Lieferung von Ersatzteilen oder auch von neuen Staplern heute von grundlegender Bedeutung. Oder, anders formuliert: Mit diesem Zentrum hat sich unser Vertrauen in die Marke spürbar verbessert. 

Frage: Sind Sie also heute davon überzeugt, dass Baoli eine Qualitätsmarke ist?

Marco Vettorel: Eindeutig. Unsere Verkaufszahlen zeigen, dass der Markt die Marke Baoli als eine zuverlässige und hochwertige Marke wahrnimmt. Im Jahr 2021 verzeichnete Baoli fast 1.400 Bestellungen auf dem italienischen Markt. Dies entspricht einem Marktanteil von etwa 1,6 %. Bis zum Mai 2022 gingen bereits mehr als 800 Bestellungen ein. Es sieht also so aus, als wenn wir in diesem Jahr noch mehr Baoli -Stapler absetzen werden als im Vorjahr. Wenn man zudem bedenkt, dass die Marke erst vor wenigen Jahren gegründet wurde, ist das Erreichen eines Marktanteils von 1,6 % wirklich ein gutes Zeugnis für die geleistete Arbeit. Allerdings sollten wir uns auf dem Erreichten nicht ausruhen: Es gibt für uns alle noch ausreichend zu tun, um die Marke auf den Märkten noch erfolgreicher zu machen.

Frage: Was würden Sie denn als die wichtigsten Qualitätsmerkmale eines Baoli-Produkts bezeichnen?

Marco Vettorel: Baoli-Produkte sind robust, einfach und sicher – ohne unnötiges technisches Zubehör, das im Laufe der Zeit durch mögliche Ausfälle die Zuverlässigkeit der Maschinen beeinträchtigen könnte. Zudem schätzen unsere Kunden sehr, dass die Fahrzeuge mit wenig Kunststoff und stattdessen mit viel Metall gebaut sind. Dies vermittelt den Eindruck einer unvergleichlichen Zuverlässigkeit. Deshalb werden Baoli-Maschinen oft an Kunden verkauft, bei denen der Entscheidungsträger auch der spätere Nutzer des Staplers ist. Überzeugen ihn die Qualität und die Funktionalität der Konstruktion, kommt es meist auch zu einem Verkaufsabschluss.

Frage: Also ist die Qualität der Baoli-Produkte nach Ihrer Meinung besser als die anderer Hersteller aus dem asiatischen Raum?

Marco Vettorel: Natürlich! Das ist sie ganz eindeutig. Im Vergleich zu den meisten chinesischen Herstellern hebt sich die Marke Baoli vor allem bei den Lagertechnikgeräten und Elektrostaplern ab, die für unsere Märkte die wichtigsten Marktsegmente darstellen. Hinzu kommt die Baoli-Palette an verbrennungsmotorischen Geräten. Das sind ebenfalls hervorragende Produkte, welche sehr genau die Bedürfnisse unserer Kunden abdecken.

Frage: Wie wichtig ist es für Sie, dass Baoli zur KION Group gehört?

Marco Vettorel: Sehr wichtig! Es ist für uns einfacher, den Kunden die Strategie der KION Group zu präsentieren und deutlich zu machen, dass Baoli auch in einem bereits gewachsenen Markt durchaus seinen Platz haben kann und sich zudem von den Angeboten anderer chinesischer Marken deutlich abhebt. Schließlich ist RENT Teil einer Unternehmensgruppe, in der auch eine andere Marken der KION Group vertreten sind. Dadurch sind unsere Kunden in der Lage, die Modelle verschiedener Marken zu vergleichen und das für sie am besten geeignete Produkt zu wählen. Baoli erweitert dabei unsere Produktvielfalt enorm und das ist, nach meiner Ansicht, von besonderer Bedeutung für unser Geschäft und auch für unsere Kunden. 

Frage: Welches „Votum“ geben Ihre Kunden der Qualität und den von Baoli angebotenen Dienstleistungen?

Marco Vettorel: Wir überprüfen permanent den Grad der Kundenzufriedenheit und die Zuverlässigkeit der Stapler, indem wir unter anderem die Menge der bei Baoli bestellten Original-Ersatzteile überprüfen. Dabei sind wir jedes Mal aufs Neue erstaunt über die sehr niedrige Zahl solcher Anfragen. Dies ist aus meiner Sicht ein eindeutiges Qualitätskriterium.

Frage: Wie wichtig ist denn der Produktpreis nach Ihren Erfahrungen für die Kaufentscheidung Ihrer Kunden?

Marco Vettorel: Der Preis ist für viele unserer Kunden natürlich ein wichtiger Faktor, wenn auch nicht der ausschlaggebende. Oft sagen unsere Kunden: „Das ist genau das, was ich gesucht habe und was ich brauche“. Kunden, die zuvor noch nicht in Kontakt waren mit Baoli-Produkten, bewerten nach meinen Erfahrungen in dieser Reihenfolge nach den Kriterien Qualität, Preis, Serviceleistungen und dem Wert des gebrauchten Fahrzeugs. Wenn es uns gelingt, in allen vier Punkten positiv zu argumentieren, dann kommt es meist zu einem Kaufabschluss. Bei Baoli-Maschinen gelingt uns diese Argumentation sehr oft.

Frage: Wie verläuft denn eine typische Verkaufsverhandlung bei Ihnen?

Marco Vettorel: Diese Verhandlungen sind natürlich sehr individuell. Allerdings lässt sich so viel sagen: Der Verkauf von Baoli-Produkten schafft eine sehr starke Beziehung zum Kunden. In unserer heutigen Zeit der Dematerialisierung und Digitalisierung versuchen wir, eine „Old Style“-Kundenbeziehung aufrechtzuerhalten. So finden fast alle Verhandlungen vor Ort beim Kunden statt. Dort wird das Fahrzeug auch präsentiert, gemeinsam getestet und bewertet.

Frage: Wie viele Baoli-Stapler verkaufen Sie denn im Durchschnitt pro Jahr?

Marco Vettorel: Seit wir ein Verkaufsteam für das Baoli-Projekt aufgebaut haben, hat sich die Anzahl der verkauften Stapler mehr als verdoppelt. In diesem Jahr erreichen wir diesen Meilenstein bereits ein paar Monate vor dem Jahresende.

Frage: Haben Sie haben einige besonders wichtige Kunden, für die Baoli die beste Wahl war und deren Geschichte Sie uns kurz erzählen möchten?

Marco Vettorel: Da gäbe es sehr viel zu berichten. Ich will mich aber auf zwei kurze Geschichten beschränken. Beispielsweise haben wir einem unserer Kunden leihweise einen Stapler zur Abdeckung seiner Produktionsspitzen zur Verfügung gestellt und ihm dafür einen 2,5-Tonnen-Baoli-Stapler mit Verbrennungsmotor angeboten. Anfangs war der Kunde etwas skeptisch. Heute, zwei Jahre später, ersetzt er seinen alten Stapler eines anderen Herstellers durch genau dieses Baoli-Fahrzeug. Oder aber ein anderer Kunde, der mit seinen Staplern im Kühlraum arbeitet: Wir haben seine alten Stapler durch die Baoli ES-Reihe ersetzt und konnten ihm damit mehr Sicherheit und Zuverlässigkeit bieten.

Frage: Haben Sie denn Ideen, wie sich das Geschäft mit Baoli weiter ausbauen ließe?

Marco Vettorel: Die Zusammenarbeit läuft aus meiner Sicht sehr gut. Beispielsweise haben wir damit begonnen, einige von anderen Anbietern bereits besetzte Marktsegmente gemeinsam mit Baoli ins Visier zu nehmen und entsprechende Strategien zu entwickeln. Ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam noch sehr viel mehr Marktanteile generieren werden.

Quelle: www.baoli-emea.com